中国二十二冶集团冶金公司：实干+干实 提升营销核心竞争力

中冶集团党委书记、中冶集团暨中国中冶董事长陈建光在中冶集团暨中国中冶2022年度国内市场营销工作会议上指出“为抢抓市场机遇，打造与市场相适应的业务结构，要巩固提升冶金业务、优化提升房建业务、扩大提升基建业务，做好“三个提升”是中冶集团今后做好市场营销工作的奋斗目标和努力方向，也是推动工作更上台阶的工作思路。”中国二十二冶集团冶金公司始终深入贯彻落实会议精神，牢牢把握“高质量发展”主题任务，坚持“稳中求进”工作总基调，切实抓好“五个专项行动”工作，积极开展提高营销质量专项行动，抢抓战略区域建设快速推进的关键期、抢抓基础设施业务重大发展阶段的机遇期、抢抓传统冶金行业改革升级的时代要求，全面推动营销工作向纵深发展。

有组织才能有效率，有策划才能有执行。为全面提高营销质量，加强组织领导，冶金公司营销系统成立了提高营销质量专项行动工作小组，由公司分管营销工作的领导担任组长，负责统一组织、指导、协调各项重点工作，制定了《冶金公司提高营销质量专项行动方案》，提出工作原则、工作计划、时间安排、行动部署、工作要求和考核制度，确保各项任务完成按部就班。同时，将公司“三先”文化与市场营销重点工作相结合，领导干部“一马当先”抓营销工作，强化市场龙头作用，将“开疆拓土找活干”作为首要任务，带头跑市场，实现与客户高层对接。并担责任，做表率，极大地带动和鼓舞了公司全员营销的积极性。靶向发力，优化产品结构。冶金公司围绕“三主四辅”产品定位深耕细作三大主业，持续做强做优专业领域，有重点地跟踪开发一批市政等优质项目，相继中标了曹妃甸区委党校项目、邢台孵化产业园项目、茂华三期项目等工程，实现精准营销。

作为传统专业公司，在开发新优势的同时，还要兼顾老品牌；在寻找优质资源的路上，还要兼顾老客户。冶金公司深耕细作“大本营”和“根据地”策略，强化属地市场营销首位度，在区域布局区域营销机构全覆盖，配齐配强资源，逐步实现实体化经营，降低营销成本和项目管理成本，做强做大主战场。根据产品定位和区域布局，市场开发部与项目经理部建立点对点联络机制，项目经理负责区域信息收集和各种资源的搭接维护，市场开发部对外营销小组负责业务的对接、指导和管理，做深做透区域市场，实现市场的滚动发展。

以市场为导向，以客户为中心，强化客户管理，挂图作战，分区域对表推进。冶金公司以“重诺守信、成就客户”为理念，推进大客户管理体系建设，健全客户管理机制，加强公司客户管理维护，促进优质客户项目承接与高品质履约。更新了《全国钢铁生产企业分布图》和《中国焦化企业分布图》，对全国冶金生产企业进行深度了解与剖析，努力做到全国冶金企业全覆盖。同时设立了焦化、民建、冶金专业事业部，有针对性地了解客户诉求，穿透核心区域，将营销管理逐步上升为战略高度。

随着钢企退城搬迁、产能置换等结构性红利逐步消退，冶金建设市场逐渐由增量向存量转变，行业竞争更趋白热化。冶金公司紧跟行业势头，致力于擦亮焦化品牌，做精、做强原料、高炉铁前工程。根据“升级战略”，梳理区域布局内冶金项目，有重点突破，将属地省份河北省作为“铁钢轧焦”的集中市场，重点关注唐山周边冶金市场；在焦化项目集中的山西区域，派专人进行驻点营销，确保信息传递及时、项目跟踪到位；进一步挖掘山东和江苏钢企剩余产能搬迁和产能置换项目，与兄弟区域公司携手合作，搭建信息平台，签订合作协议，共同进行区域冶金市场开发；坚持“国内和海外市场相互促进”的原则，审慎发展海外市场，重点跟踪国内业主在国外投资的焦化和冶炼类项目。

打有备的仗，行稳健的路。针对行业特点，中国二十二冶集团冶金公司还加强对行业前端信息的收集，积极学习吸收新技术、新装备，紧扣新时期冶金建设的重要内涵，抢占绿色智能建造制高点，向市场高端发展。邀请辽宁科技大学工程技术有限公司总工程师进行清洁型热回收焦炉专题讲座和技术交流，双方加强后期项目合作；加强与具有领先优势的中冶焦耐、赛鼎、辽科大等设计院合作，重点强化冶金EPC项目开发力度，以合作为基础，实现双方的互惠共赢。（王珺 周倩）